Итак, представьте себе – вы только что начали сотрудничать со стартапом, который продаёт плюшевых медведей. Продукт понятный. И целевая ясна, вроде. Ребята вам говорят: «Мамам будем продавать. И парням, которые своим девушкам покупать будут».

И вы такие: «Ооокей, сейчас распишем, как этот медведь прекрасно поднимает настроение, какой это удобный подарок. Что он по приемлемой цене. Фото красивые добавим». Пишете пост, обзор, лендинг – что угодно. И получаете мизерный процент отклика. Почему? Потому что пишите, видимо, для «тех, кому от 27-ми до 35-ти, у кого доход выше среднего, кто замужем/женат, и т.д.» Т.е. очень усредненно пишете. И диалога с читающим не получается.

ЗАЧЕМ МНЕ ЭТО? Я ЖЕ НЕ ПРОДАВЕЦ. Я ПИШУ О ТОМ, О ЧЁМ ЗАКАЗЫВАЮТ.

...То есть – вы имеете непосредственное отношение к успеху продажи. Сила слова в том, чтобы у читающего создалось ощущение, что с ним говорят. Только словом можно спровоцировать интерес, зацепить «боль», перечислить аргументы, и помочь человеку сделать выбор. 

Маме, которая ищет игрушку на день рожденья ребенку, важны будут материалы, из которых медведь сшит. А ещё – мама это полноценная работа, на которой маленький начальник не выписывает отгулы. Так что ей будет супер-важно, чтобы покупка была с доставкой. В то время как для молодого человека, покупающего подарок для девушки, важна будет упаковка и сопутствующие товары – открытки, цветы. Есть это всё в продукте? Нужно будет об этом рассказать. Выбрать акценты, сосредоточиться на них.

Но за этими потребностями лежат ещё более глубокие. Открытки-упаковка-доставка – продавец решит, как сделать продукт привлекательнее. Ваша же задача – понять мотивацию. Мужчина купит медведя почему? Потому что его любимой нравится собирать плюшевые игрушки? Не факт. Скорее, наоборот – он может и не знать до конца, что ей нравится, но он точно хочет, чтобы девушка не разочаровалась в нём. 

Только словом можно спровоцировать интерес, зацепить «боль», перечислить аргументы, и помочь человеку сделать выбор.

В отличие от мужчины, мама точно знает, что нужно её ребенку. Но на чем она основывает свой выбор? Чего хочет каждая мама? Ей важно видеть, что она сделала всё правильно, и малыш счастлив. И мишутка может хоть 100 раз быть из самых натуральных материалов, но если вы не поймёте, почему эти материалы маме так важны – нет смысла даже акцентироваться на составе изделия.

Ну и можем отвлечься от медведей:-) 17-летняя Полина, например, с какой целью может искать уроки английского языка? Чтобы подтянуть оценку? Может, окей. Но зачем? Что, если мотивация лежит глубже? Полина может мечтать качественно улучшить свою жизнь - поступить в хороший ВУЗ. Получить хорошую работу. Завоевать уважение окружающих. Ведь тогда содержание текста, стилистика, и то, как вы строите диалог - всё будет совсем другим. 

ПРЕДСТАВЬТЕ ПЕРЕД СОБОЙ ЧЕЛОВЕКА. ПОПЕЙТЕ С НИМ КОФЕ. ПОГОВОРИТЕ.

Не ленитесь. Поймите, кто он – тот, кто, вас читает. Ответьте на следующие вопросы:

  • Сколько человеку лет? Кем он работает, где и с кем живёт?
  • С какими бытовыми задачами ваш читатель сталкивается ежедневно, и как он их решает?
  • Какие у него приоритеты в жизни?
  • Почему он ищет продукт, о котором вы пишете? Какую задачу решает этот продукт?
  • Какие альтернативы этому продукту он покупал ранее, и почему решил к ним не возвращаться?
  • Что изменится и как решится его проблема, когда он купить продукт?
  • Почему он сомневается? Что мешает ему сделать покупку? Найдите эти возражения, и развейте их.

Ах да, забыла. Дайте человеку имя. И пишите для него – живого, мечтающего, сомневающегося, ищущего. Ну и если вы попадёте в яблочко - очень скоро вокруг вашего ресурса или продукта соберется лояльная аудитория, с помощью которой вы сможете строить успешную компанию. Именно так сделал мой заказчик, превратив схематичный и скучный сайт в посещаемый ресурс. Я говорила, что он в итоге смог очень выгодно продать свой сайт?

Если статья была полезна - поделитесь ею с друзьями.


Яндекс.Метрика